如何向投资人争取到更高的估值?

主办单位

  logo1   logo2   logo3   hksei subscription logo   hi long logo   hksei long logo

如何向投资人争取到更高的估值?

【企业家如何争取到更高的估值?当然这也并不是将你的估值提到不可思议的程度,而是尽量在正常范围内得到提升。此外,在与投资人交谈时,企业家也要注意一些不宜向投资人透露的细节。】

 

供求关系:被多名投资人看好的项目很可能发展到被多名投资人哄抢。在签订termsheet前,多与几名投资人交涉,拿到他们的意向很重要。你可以有意地向投资人透露已经有其他人想投,甚至可以透露这些人是谁,这对于拉高价格很有效果。当然,也不要玩儿得太过火,将估值拉到不科学的程度,最终没有人投就是自作自受了。一般情况下,吸引投资人注意的最好方法就是出名。

 

运营数据:极高的用户增速,极强的用户活跃度,已成规模的PV,这些都是对公司业绩的肯定,他们代表了团队的能力,也在一定程度上预示着公司未来的发展。中国的市场太大了,拿市场潜力来说话谁都会,表现出自己真正的占据了市场才更令人信服。赶快回去打磨产品吧,用户不喜欢的东西,投资人没理由喜欢的。

 

时机:技术是否到位,市场是否出现了需求?市场中是否已充斥着同类产品,抑或政策等风险仍然较大?这不代表你要挑选正确的时机开始创业,但是你完全可以在最好的时间进行融资,让投资人看到近在眼前的机会。

 

地域:一般来说,一线城市当然更有机会,但一些地域垂直性很强的项目(比如本地生活服务)也很容易吸引当地资方的注意。智能硬件类项目在深圳发展是个好主意,媒体类项目在北京有很大的施展空间,很多人都懂的道理。

 

收入和利润:一般投资人不会要求初创项目就有收入,天使轮项目更是没必要也没太大可能。但是,A轮后项目,收入是个较为重要的指标——投资人可以不要求,但你若有不错的利润,谁又会说不好呢?因此,不要老觉得商业模式是一种无聊的东西,能变现则变现,毕竟你做的是企业,不是慈善机构。

 

创始人:也包括联合创始人。你和你的合伙人很优秀的话,项目当然更有前途。不同创始人的资本会以不同形式帮到公司:名人明星、技术大牛、名企高管为初创公司带来的好处不尽相同,若是能与公司行业匹配,互相之间又形成互补就再好不过了。相声演员做手机不一定有多靠谱儿,但比起名不见经传的普通人也许还是强上很多了。

 

团队:投资人没工夫也没兴趣考察你公司的每一个人,但他们可以从各种细节推断公司是否存在短板。产品很好,用户很少,估计是缺营销人才;技术厉害,界面粗糙,恐怕是设计不够好。组建一个完整、稳定的团队,让投资人考察的每一处都尽善尽美,是身为管理者的你的要务之一。

 

投资人及合作伙伴:如果之曾有一些优秀的投资人投过你的项目,无论他们现在是否还持有股份,你都有一份值得骄傲的资本。如果他们现在仍是公司的股东,新的资方就更要考虑到他们的存在——这一般是好事,但有时也存在一定影响,比如有些资方之间存在利益冲突。

 

创业服务机构和孵化器:你是天使汇Angel Crunch出来的项目吗?是的话,说明你接受过专业的指导,并且有着科学的股权架构和创业理念。大平台和加速器会给你带来不亚于投资人的优质背书,留下的人脉也会在将来对公司产生很多实际的帮助。

 

谈判:没错,谈判本身也会影响估值。如果termsheet中不给投资人其他好处,估值可能就没什么上浮的空间;当然,复杂的条款也可能带来麻烦。而且,谈判时你的表现,你是否令投资人喜欢,是否表现出一个行业领袖的能力和气质,也会在很大程度上影响投资人的判断。这些虽然很难控制和预测,但你要明白这种影响是确实存在的。

 

企业家在与对方闲聊、谈判阶段总会要聊到一些该说不该说的事。而下面这几个方面就是最好不要向投资人透露的信息。原则就是——不要让投资人怀疑你的能力,不要让投资人怀疑项目的前景,不要提出投资人无法解决的困难。

 

技术细节:商业模式可以知根知底,技术细节实在没必要。假如你不想被投资人掌握你的核心竞争力,不想商业机密多一个人知道,就不要在聊天时死抠技术。面对投资人的询问也要格外谨慎。

 

行业前景不明朗:未来的大方向是不可以控制的,杞人忧天很多时候与抱怨没两样,而抱怨是没有用处的。身为创业者,你应该十分坚定,认为自己选择的方向是正确的。当然,风向有变时(常常因为政策),与投资人交流下是否调整方向也是可行的。

 

找不到商业模式:找不到商业模式就该不断尝试新的商业模式,而不是让投资人帮你想。每想到一个新的商业模式,可以与投资人交流,询问是否靠谱儿及改善方法,而不是将整体设计交给投资人。就算真的用尽各种方法都难以变现,你也不应该主动向投资人表示放弃。

 

管理难题:可以与投资人交流你在管理中遇到的困惑,而不要说已经发生的管理危机,这会令人感觉你非常无能。你可以学习管理技巧,却很难提升领袖魅力及个人威严,因此向投资人的请教应该仅限于交流学习,而不是表达自己疲于应付。

 

你能不能提供你没有的资源:这个问题很可笑,但实际上创业者总是向投资人提出类似的问题,他们向技术发家的投资人学营销,向媒体出身的投资人要技术,这只能令人尴尬和反感。了解你的投资人,别向他们提出无理要求,正如你的投资人不会对你寄予异想天开的厚望。

 

我很忙:绝对不能说。自己去学习下时间管理的技巧,这是你自己的事业,再忙都是正常的。

 

你不知道或不想直说的问题:如果不是CEO工作的重点,投资人又恰好问到,你可以说这是你的合伙人在负责的方向,你稍后去问他——这是一个有效的打圆场方法,一般情况下投资人也不会太较真儿。当然,使用此法要适度,要是你什么都要去问合伙人,投资人就要考虑把你的合伙人扶正了。

 

个人问题及家庭相关:关系不是非常好的话尽量别说,这会令人感觉你公私不分甚至别有所图。这也是我们反复提及最好不要让家人成为投资人的原因之一,这会让简单的事情越来越复杂。

作者:小田一成

来源:万志荟

关注